Vender la clínica o no: ¿cómo decidirlo?

El proceso de consolidación de las clínicas veterinarias españolas empezó en 2017, y continúa avanzando. Para tomar la decisión de si vender el centro o no a alguna de las agrupaciones existentes es necesario comprender el modelo actual y, en cierto modo, anticipar la evolución que tendrá en nuestro país. El presente de los grupos de centro veterinarios en otros países europeos, junto con la experiencia de aquellos que ya han vendido su clínica y la consolidación de otros sectores similares al nuestro en España, pueden ser útiles para tomar la decisión.

En España se han consolidado muchos sectores económicos a manos de fondos de inversión en los últimos 15 años. El modelo de consolidación de las clínicas dentales es el que se está tomando como referencia para el sector de clínicas de pequeños animales y nos puede servir de ejemplo para entender hacia dónde vamos.

¿Qué es la consolidación?

Es un proceso de optimización de un sector asociado a la integración de las unidades de negocio existentes bajo una misma estructura de funcionamiento, aplicando economías de escala y profesionalizando la gestión del negocio para mejorar su rentabilidad. O, lo que es lo mismo, llega alguien y se dedica a comprar pequeños, medianos o grandes negocios de ese sector para unificar su gestión y optimizar su rendimiento, creando un grupo donde, en lugar de una clínica que factura 2 millones al año, pasa a haber 40 clínicas que facturan 40 millones al año. Esto permite:

• Mejorar los precios de compra de productos y de servicios necesarios para el funcionamiento del negocio.
• Compartir recursos entre todos los negocios para reducir costes y mejorar la calidad de estos recursos (gestorías, selección de personal, contratación, contabilidad, consultores de negocio, marketing, etc.).
• Establecer sinergias entre las diferentes unidades de negocio, compartiendo recursos como un TAC, un veterinario especialista, o un vehículo de atención a domicilio.
• Optimizar compartiendo clientes, es decir, remitiendo pacientes entre los centros del grupo.

El papel de los intermediarios

No se paga lo mismo por una clínica independiente de 2 millones de facturación, que por esa misma clínica que factura 2 millones dentro de un grupo de 40 clínicas que, en total, factura 40 millones. Tú puedes vender una clínica individual a EBITDA x7 o x10, mientras que un grupo de 40 clínicas se vende a EBITDA x15 o x20.

Esto genera una oportunidad de negocio para fondos intermediarios, que compran clínicas individuales a múltiplos de EBITDA de 7 o 10 (más o menos), con el objetivo de vender en unos años todo el grupo (que se ha creado comprando poco a poco clínicas individuales) a otro fondo más grande que va a pagar múltiplos de EBITDA de 15 o 20. Así, venden las clínicas por el doble del precio al que las habían comprado.

Parece bonito y sencillo, pero no lo es:

• El fondo adelanta el dinero para la compra de las clínicas y para crear la estructura que aplica los principios de optimización del negocio por economía de escala.
• Hay que gestionar los negocios para mantener su rentabilidad y que los costes de funcionamiento de toda la estructura se cubran con lo que ingresan las clínicas compradas, para no tener que invertir aún más dinero durante los 2-5 años de esta fase de intermediario.
• Y hay que encontrar un fondo de inversión que compre el grupo por el múltiplo de EBITDA esperado, siempre que se haya podido mantener o aumentar el EBITDA inicial que tenían las clínicas al comprarlas.

Si consigues todo esto, es muy rentable ser un inversor intermediario, ya que puedes duplicar o triplicar la inversión.

Pues bien, en las clínicas veterinarias de pequeños animales, este proceso de consolidación se inició de verdad con Collins Capital en febrero de 2017, con la compra de participaciones de ARS Veterinaria. Más tarde compraría también Indautxu, Terán, Vetsia, etc. hasta conformar el primer grupo veterinario en España. Y, desde ese momento, hace ahora 5 años, se han incorporado una pléyade de inversores, fondos de inversión intermediarios y fondos de inversión finalistas en este modelo que hace que en junio de este año hubiese más de 250 clínicas veterinarias en manos de este tipo de estructuras, que suponen más del 12 % de la facturación total del sector.

Pasado y presente de las clínicas dentales

Como comentaba al principio, el sector de las clínicas dentales puede ser el más parecido al futuro de las clínicas veterinarias, y lo voy a utilizar para poner un ejemplo muy grafico de cómo y dónde creo que acabaremos en nuestro sector dentro de 7-10 años, cuando el proceso de consolidación haya terminando.

¿Os acordáis del modelo de dentistas de los 90? Ejercían su actividad en sus propios pisos, en los que el salón era la sala de espera, la enfermera era su mujer y te atendían en una habitación donde los medios que tenían para ejercer la profesión eran “justitos”. Casi no se usaba anestesia, sacaban más piezas dentales que las que reparaban, y ganaban un montón de dinero, parte del cual era en “B”.

¿Conocéis el modelo actual? Clínica a pie de calle, con un alto nivel de equipamiento, con profesionales de varias disciplinas trabajando en el mismo espacio, siempre te ponen anestesia y se preocupan de que no tengas el más mínimo dolor para que no rechaces volver a ir las veces que sea necesario.

Pero, además, se incide mucho en la higiene bucal, la prevención y las visitas regulares con limpiezas de boca. Incluso ahora vamos mucho más allá: se está poniendo de moda la estética dental, así que te puedes dejar un dineral en tener una sonrisa perfecta con dientes superblancos, o puedes ponerte implantes dentales para sustituir las piezas que has perdido, manteniendo la funcionalidad y la estética de manera perfecta.

En ese proceso de consolidación, los dentistas han pasado de ese autoempleo a trabajar en grandes compañías, y solo han sobrevivido con sus negocios independientes aquellos que son muy buenos o que han sido capaces de especializarse o diferenciarse en algo de las grandes corporaciones. [...]