ESPACIO AGESVET / Especialistas en el mercado y foco en el cliente

En un escenario de incertidumbre como el actual, debemos tener presente que en primer lugar hay que centrarse en la gestión personal del cambio y, después, en la gestión de nuestro negocio. Cambiar creencias, pensamientos y comportamiento es crucial para lograr unos resultados diferentes.

Nos encontramos en un megacambio, en una ruptura total: el mundo ha cambiado, las personas han cambiado, nuestros clientes han cambiado, nuestro sector ha cambiado y nosotros hemos cambiado.

Soy Fausto Andrés, soy veterinario, mastercoach de negocios y ayudo a los líderes emprendedores y empresarios a ser más productivos y eficientes para generar empresas rentables y sostenibles y mantener un equilibrio en todas las áreas de su vida para vivir en plenitud.

En toda situación de cambio existen miedos, especialmente dos tipos:

• El miedo al no ser suficiente, a fracasar, a hacerlo mal, a no conseguirlo, etc.
• El miedo a no ser aceptado, a ser rechazado.

Todos los demás tipos, son miedos derivados de estos y ahora los estamos sufriendo en una u otra medida.

Tenemos que darnos cuenta de que el cambio es normal, y más desde hace unas décadas, pero somos empresarios y estamos inmersos en estos cambios continuamente. Deberíamos superar esta situación e incertidumbre sin ningún problema porque tenemos objetivos claros y trabajamos para ellos, nuestro fin es tener empresas que sean rentables y sostenibles, encontrando problemas y resolviéndolos.

¿Cómo gestionamos el cambio? Debemos hacerlo a dos niveles:

• Primero a nivel personal.
• Segundo a nivel profesional o de negocio.

¿Cuál es tu mayor obstáculo a la hora de enfrentar el cambio? Respóndete.

Primero, a nivel personal

Siempre reaccionamos con resistencia: primero negación y después miedo, emociones negativas y pensamientos de culpa y negación, por este orden.

Analizando los miedos, vemos que uno de ellos es el miedo a no ser aceptado: es un miedo atávico que no deberíamos tener ya que es una limitación que nos estamos poniendo casi de forma inconsciente. No es bueno ser aceptado en todos los sitios. De hecho, sería imposible.

El miedo a no ser suficiente es otro miedo absurdo: todos somos suficientes, somos capaces de conseguir aquello que nos proponemos. Todo depende del objetivo (cuanto más alto, mejor) y del tiempo, del esfuerzo, de la energía que pongamos en conseguirlos.

El primer paso es cambiar resignación por aceptación y después, miedo por confianza, incertidumbre por esperanza, derrotismo por seguridad y frustración por elección.

El objetivo final es cambiar nuestra mentalidad por una mentalidad positiva, potenciar nuestros recursos internos, generar un sistema de creencias que nos sean útiles y generar un estado de confianza en nosotros mismos y en los demás.

Igual que los ordenadores, nosotros tenemos dos partes importantes: el hardware y el software. El hardware incluye nuestras creencias y nuestros pensamientos, y las causas de nuestra vida, y el software nuestros comportamientos, nuestros hábitos. Ambos tienen que actualizarse de forma constante, para que nos sigan siendo útiles.

Por tanto, la ruta básica del cambio sería:

• Comprender la situación, el statu quo.
• Explorar el cambio necesario.
• Dar sentido al “para qué” y al “por qué”.
• Medir el rendimiento y los resultados.
• Decidir las acciones inmediatas.

No hay personas sin recursos, solo esta- dos de ánimo en los que nos encontramos sin recursos.

Segundo, a nivel de negocio

El conocimiento técnico es necesario pero no suficiente y, además, no hay recetas para el éxito.

Debemos ser especialistas en el mercado, lo que significa saber perfectamente en qué situación está el mercado, en qué situación está nuestra competencia, en qué situación está nuestros clientes, qué tipo de clientes existen, cuáles son los más adaptados para el modelo de negocio que quiero hacer, qué equipo tengo que tener para darle servicio adecuado a estos clientes y qué gestiones tengo que hacer en mi empresa para mantenerme siempre alineado con nuestros clientes.

El nuevo cliente necesita inmediatez en la respuesta a sus objeciones, incluso tenerlas resueltas antes de que se produzcan. Está mucho más informado y debemos enfocarnos en su vida, no en su cartera.

Estamos en un ecosistema integrativo donde debemos genera más valor que el producto mismo: no hay nada más sostenible que la salud física, mental, emocional y espiritual. Jamás pierden su valor, y todos podemos hacerlo y de esa forma tus clientes se quedarán contigo.

El esquema de trabajo sería el siguiente:

• Misión personal-misión de empresa
• Cliente
• Modelo de negocio
• Propuesta de valor+extra
• Equipo
• Productos/Servicios
• Marketing y Comunicación
• Ventas-Control y Gestión

Recordemos que primero va la gestión personal del cambio y después la gestión de nuestro negocio. Tu mentalidad, pensamientos y emociones crean tus resultados. Tu diálogo interno y tu historia personal determinan la forma en la que te comportas. Tu comportamiento diario es el reflejo de tus creencias.

Por ello, para cambiar los resultados, debes modificar primero tus creencias y pensamientos y, después, tu comportamiento, con hábitos inteligentes.

Cambia las reglas del juego: cambia miedo por coraje y cambia parálisis por acción. Y lo más importante: AMI (acción enérgica, masiva, dirigida e imperfecta).